Konzultant Matthew Parker dijeli pet ideja za pokretanje novih prodajnih kampanja u vrijeme koronavirusa.

Vašim klijentima će trebati pomoć

Kada mjere protiv širenja koronavirusa postupno olakšaju, poslovanje će biti teško. Većina tvrtki, bez obzira na to jesu li u tiskarskoj industriji ili ne, neće se vratiti u normalu. Većina vlada do sada je tvrtkama omogućila pomoć kako bi prebrodili „oluju“, ali ne možemo očekivati ​​da će to biti slučaj u mjesecima koji dolaze. Nažalost, neke će tvrtke propasti, dok drugi imaju potencijal opstati, rasti i ponovo postati profitabilna poduzeća.

No, kako bi se vratili na noge, trebat će im pomoć. Ova pomoć će morati doći od strane njihove poslovne mreže u koju se i vi možete dobro uključiti. Uloga dobrog dobavljača nije prodavati robu ili usluge kupcima, već je pomoći klijentu da raste. Vaši kupci ne kupuju tiskani tekstil ili tisak širokog formata jer imaju želju za ovom vrstom ispisa. Oni kupuju ove proizvode jer im to stvara poslovne rezultate. Veća je vjerojatnost da ćete stvoriti profitabilnije i lojalnije klijente ako usvojite savjetodavni pristup prodaji.

Što je savjetodavna prodaja?

Savjetodavna prodaja je stil prodaje koji je fokusiran na potrebe kupca i na to kako vaša rješenja mogu kupcu pomoći u razvoju njegova poslovanja. Tradicionalno je povezana sa složenijim uslugama i proizvodima s višom razinom cijene, ali ako se ispravno koristi podjednako je relevantna i za tiskare s proizvodima relativno niže cijene.

Savjetodavna prodaja temelji se na postavljanju pitanja i razumijevanju potreba klijenta i njegovih potencijala, a zatim pružanju proizvoda ili usluga koje udovoljavaju tim potrebama. Važno je uočiti da klijenti možda ne razumiju svoje stvarne potrebe dok im se one ne pojasne. Koliko puta ste pristali potrošiti novac u građevini ili kod automehaničara, jer su ukazali na problem kojeg niste bili svjesni?

Budući da se savjetodavna prodaja temelji na pomaganju i rastu, to uključuje pristup koji je više sličan partnerskom odnosu. Što znači da obično stvarate snažniji odnos s vašim klijentima i veća je vjerojatnost da će s vama razgovarati o svojim izazovima i idejama. Tako postižete bolju prodaju od svakog klijenta i on za vas postaje vredniji.

Naravno, neki u tiskarskoj industriji vratit će se na posao s očekivanjem da telefon zazvoni i nadaju se da će narudžbe pristizati normalno. Međutim, njihovi će kupci gotovo sigurno tražiti načine smanjenja troškova, a svakodnevni zahtjevi za ispisom vjerojatno će biti jedni od prvih na njihovom popisu mogućih ušteda. Ako se ne obraćate svojim kupcima, vjerojatno ćete izgubiti posao. Ako niste sigurni kako to učiniti, pogledajte prethodni članak “Što reći trenutnim klijentima tijekom koronavirusa odmah i kada mjere olakšaju?”.

Pet ideja kojima možete savjetovati svoje klijente koristeći savjetodavni pristup

Važno je reći da nitko od nas ne zna što će se dogoditi kada mjere olakšaju. Prva dva od ovih pet  prijedloga temelje se na pretpostavci da će proći neko vrijeme prije nego se opasnost od infekcije značajno smanji. Stoga je za očekivati ​​da će neko vrijeme biti potrebno održavati zdravstvena upozorenja i socijalnu distancu.

Svi ovi prijedlozi mogu se upotrijebiti uz savjetodavni pristup.

1. Sigurnosne i zdravstvene oznake

Već neko vrijeme možemo očekivati ​​potrebu za natpisima i uputama za pranje ruku i sličnim oznakama. Za neke naše klijente organizacija i ispunjavanje novih propisa biti će izazov u kojem će trebati vašu pomoć. To im možete olakšati stvaranjem gotovih proizvoda spremnih za upotrebu. U idealnom slučaju imat ćete standardni dizajn koji se može lako prilagoditi detaljima i logotipu klijenta.

2. Podne grafike za socijalno distanciranje

Klijenti se ne mogu osloniti na neugodne komade vrpce kako bi potaknuli socijalno distanciranje jer oni loše utječu na robnu marku i potencijalno predstavljaju prijetnju zdravlju i sigurnosti. Daleko je bolje stvoriti markiranu podnu grafiku koja je personalizirana posebno za trgovinu ili prodajno mjesto. Mnoge tvrtke možda nisu svjesne činjenice da je moguće proizvesti podne grafike ili da možete stvoriti prilagođeno rješenje za njihov specifičan prostor.

3. Transparenti i natpisi za „ponovno otvaranje“

Lokali se ponovo otvaraju i morati će tu činjenicu reklamirati prema svojim kupcima. Mnogi su možda naviknuti na to da imaju stalnu bazu klijenata i ranije nisu vidjeli potrebu za ovakvim oglašavanjem. Međutim, u ovim će vremenima morati oglašavati da su ponovo otvoreni i na koji način sada posluju u skladu s mjerama. Mogućnosti koje će im se otvoriti ovisit će o njihovom prostoru i lokalnom okruženju, ali oni možda nisu ni svjesni koliko kreativni mogu biti uz vašu pomoć. Bez obzira na njihovu situaciju, moći ćete im preporučiti najbolja rješenja, bilo da su to baneri, oglasne ploče ili plakati velikog formata.

4. Oznake za ugostitelje i grafike za vozila

Čini se da će proći dosta vremena prije nego se ugostiteljska industrija vrati u normalno poslovanje. Mnogi restorani i barovi će morati raditi u posebnim uvjetima s naglaskom na dostavu i „za ponijeti“ način poslovanja, što će morati reklamirati. To znači stvaranje novih oznaka i natpisa za njihove lokale. Uz to, ako koriste vlastitu dostavu, preporučujemo da oslikaju vozila za reklamiranje novih usluga. Preporučite im privremenu magnetsku signalizaciju za njihova vozila koju mogu i sami postaviti. Ovo će biti novo područje za većinu tvrtki u ovom sektoru i trebat će im vaše upute.

5. Nove mogućnosti u tisku na radnu odjeću

Trenutno mnoge tvrtke mijenjaju svoju ponudu. Mnogi će uvesti nove mogućnosti i proizvode za svoje kupce. Tamo gdje zaposlenici imaju kontakt s kupcima, radna odjeća može se tiskati tako da reklamira ove nove usluge. Pored toga, možda će trebati uložiti u radnu odjeću koja štiti bolje i kvalitetnije nego ranije. Imate priliku pomoći svojim klijentima, educirati ih i voditi ka novim mogućnostima.

Mogu li si tvrtke trenutno priuštiti tisak?

Mnoge tvrtke oklijevaju trošiti više nego što to u ovom trenutku moraju. Pitanje ne smije biti mogu li si priuštiti tisak, već mogu li priuštiti ne korištenje rješenja koja im predlažete. Koliko će novih poslovnih prilika propustiti ako ne provedu ispravnu strategiju za natpise i oglašavanje. Hoće li im klijenti vjerovati ako nemaju jasne i primjerene znakove za sigurnost i distanciranje?

Kako to provesti u praksi?

Prvenstveno razgovarajte sa svojim klijentima. Koristite skriptu poziva koju sam naveo u svom prethodnom članku “Što reći trenutnim klijentima tijekom koronavirusa odmah i kada mjere olakšaju?”.

Tijekom razgovora pitajte svoje klijente koji su im ključni poslovni izazovi. Alternativno, spomenite im neke izazove s kojima bi mogli biti suočeni. Kako se razgovor razvija, nadahnite ih idejama i rješenjima koja možete proizvesti za njih.

Vaša je odgovornost preuzeti vodstvo

Ovo može biti novi način prodaje za vašu tvrtku. Međutim, sada je vrijeme za stvaranje više novih mogućnosti za suradnju. Znate da će vašim klijentima trebati pomoć. Vaš je posao ponuditi im tu pomoć prije bilo koga drugoga.

P.S. Otkrijte više ideja o stupanju u interakciju s današnjim kupcima preuzimajući besplatno moju e-knjigu: “Deset najčešćih grešaka u prodaji i što treba učiniti s njima”. Primit ćete i moj redovni bilten „Pregledi kupca ispisa“, prepun ideja kako učinkovito prodati ispis. Pročitajte moju knjigu „Kako zaustaviti kupce ispisa koji biraju cijenu“ gdje naučite kako stvarati prodajne poruke koje će osvojiti vaše klijente, a ne kupce.

Matthew Parker

Nakon mnogih godina kupovanja tiskarskih proizvoda, Matthew je osnovao vlastitu tvrtku za savjetovanje. Nekoliko tiskarskih društava obratilo mu se da podijeli svoje tajne o tome kako izvući najbolje iz današnjih kupaca. Mathew sada dijeli svoja iskustva kupnje, dobra i loša, s tiskarskom industrijom. Tijekom svoje karijere Matthew je dobio prodajne pristupe iz više od 1400 tiskarskih tvrtki. Matthew dijeli svoje znanje s obzirom da ima jedinstven pogled na kupce komercijalnog tiska. Surađuje sa svojim klijentima, pružajući obuku, mentorstvo i e-učenje kako bi im pomogao u stvaranju novog profitabilnog poslovanja.

Tijekom godina Matthew je surađivao sa stotinama tiskarskih tvrtki. Surađivao je s brojnim vodećim udruženjima grafičke industrije uključujući Dscoop, FESPA, BPIF i IPIA. Također je govorio na širokom rasponu industrijskih okupljanja širom svijeta za Xerox, Canon, Konica Minolta, HP, Dscoop, Antalis i FESPA. Redovito se pojavljuje u publikacijama kao što su Printing Impressions, Canvas, Printweek i Print Monthly, da navedemo samo neke.

---

Izvor informacija: Ovaj je članak izradila FESPA za potrebe mrežnog portala Club FESPA Online, a prevela ga je vaša lokalna FESPA udruga. Ako imate pitanja vezana uz sadržaj članka, obratite se lokalnoj FESPA udruzi. Prijevod se temelji na tumačenju lokalne FESPA udruge. Club FESPA internetski portal pruža stručni sadržaj za članove FESPA-e koji obrađuje teme digitalnog tiska i sitotiska. Sadržaj nudi praktične, zanimljive i promišljene savjete za menadžment tiskara, s temama vezanim uz poslovne uvide, ljude u tisku, „how to“ tekstove i pogled prema budućnosti tiska s našom vizijom svijeta sutrašnjice. Za više informacija i kako postati Club FESPA član posjetite: https://www.fespa.com/en/become-a-member/club-fespa-online-portal